Por Evelin Olivero
Cuando empecé la carrera de Marketing, casi nadie sabía el término correcto y se nos hacía muy complejo responder ante la pregunta ¿Qué es el marketing? Es que pasó mucho tiempo hasta que las empresas consideren a este término y todas sus funciones implícitas como una especialidad para la cual se podría crear un departamento.
El marketing genera soluciones, marca las pautas de acción y conoce al consumidor, puntos esenciales para lograr los objetivos empresariales dentro de las organizaciones. La búsqueda constante de ventajas competitivas y diferenciación es clave a la hora de ganar participación de mercado, y resultan directamente de la aplicación de una estrategia adecuada. .
Un ejemplo que es fundamental a la hora de saber realmente qué significa segmentar, diferenciarse y ganar participación se remite a 1908 cuando Henry Ford lanzó el modelo T, el primer automóvil accesible que originó la cultura automovilística estadounidense y que revolucionó la economía mundial. La concepción de Ford era darle a su mercado un medio de transporte producido a escalas, todos iguales y del mismo color: negros. En ese momento las exigencias del consumidor, al no tener gran variedad de oferta, no eran las mismas que las actuales, sólo querían un medio de transporte.
Pero en 1924, Alfred Sloan, el presidente de General Motors, que en ese entonces era apenas un débil competidor de Ford declaró que su empresa ofrecería al mercado “un auto para cada bolsillo y propósito”. Es así como comenzaron a producir diferentes modelos que satisfacían las necesidades y preferencias cambiantes de los consumidores, y además los dividían a estos según el estrato económico al que pertenecían.
Lo que aplicó Sloan, ya en esa época, no es otra cosa que la segmentación de mercados y una estrategia de producto y precio clave para llegar a los distintos consumidores. Se dio cuenta que las necesidades de la gente había cambiado con el paso de los años y que él debía darle lo que realmente necesitaban en ese momento.
Mientras Ford encaraba su producción desde las necesidades de la empresa (productos básicos y todos iguales que representan menores costos), Sloan lo hacía desde las necesidades de los consumidores, llegando a ellos con un producto pensado para sus bolsillos o sus preferencias.
La búsqueda del segmento, el conocimiento del mismo, y la posterior implementación de estrategias absolutamente pensadas para dichos clientes, son claves desde el momento de la formulación de objetivos en una planificación estratégica. De esta manera, Sloan consiguió llegar a ser líder de mercado durante muchos años en Estados Unidos dejando atrás a su mayor competidor y pionero de la industria automotriz mundial.
Queda demostrado que la segmentación y la implementación de estrategias no es sólo para líderes. Es importante adaptarse constantemente a los cambios que exhiben nuestros consumidores e identificar aquel mercado meta que cumpla con mis condiciones como empresa: que sea rentable y medible, que mis recursos como organización lo pueda abarcar, que posea posibilidades de crecimiento futuras, que sea accesible y por sobre todo identificable, teniendo características homogéneas hacia adentro del segmento y heterogéneas hacia afuera.
Una vez definida la segmentación, la identificación de mi mercado meta será la encargada de determinar las estrategias de las famosas 4 P´s: producto, plaza, precio y promoción que abarcan prácticamente todas las áreas de una empresa, para lograr externamente un posicionamiento de mi marca o producto.
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