La negociación, una herramienta necesaria para todos los negocios

Lic. Néstor Rabinovich

asesoramiento empresario. 

especialista en negociación.

Lo que más trato de transmitir es que no hay nada que no sea producto de una negociación. Ya se da naturalmente en la familia, con los hijos que son excelentes negociadores y aprovechan todos sus recursos, especialmente sus caritas de ángel, o fuera de ese ámbito como puede ser un círculo de amigos o un ambiente laboral, todas las situaciones es producto de negociación. 

Naturalmente o aprendiendo en determinados espacios, cada uno desarrolla ciertas habilidades para que la negociación genere resultados que beneficien a todos y preservemos las relaciones. 

Los chicos comienzan a negociar si pueden dormir en la cama de sus padres. Después por los caramelos... a medida que crecen se complica la historia, el celular, el smart. 

Hubo representantes de aseguradoras, de inmobiliarias, vendedores. 

Lo que más tratamos de hacer hincapié es la necesidad de entender todo lo que es el proceso de la venta y la relación con el cliente como un proceso de negociación. 

La negociación no se inicia cuando nos reunimos el último día para pactar la venta o al momento cuando se presenta una objeción o un problema de garantía. La virtud de un buen vendedor - negociador es tomar todo el proceso de venta como una negociación. Donde empezamos sin conocernos y tengo que negociar que me quieran recibir en su oficina, y que quieras probar mi producto, negociar que si tenes un proveedor que te deja buenas condiciones comerciales igualmente me hagas un lugar a mi producto porque es mejor o más barato... las variables son diversas. 

Pero no es que un día nos sentamos a hablar del precio, sino todo lo que pase será resultado de como llevé adelante la situación. 

La relación comienza con el saludo, con un buen saludo. 

En la mediación de conflictos se busca llegar a un acuerdo evitando una instancia judicial. El ejemplo de los matrimonios que se rompen que parece ser tan común actualmente es claro, se buscan puntos de acuerdo en la tenencia, en las visitas, en la cuota alimentaria. 

Con los clientes también hay que buscar puntos de acuerdo que permitan ganar a los dos, si esto no sucede todo se remite a una discusión por precio, que es lo que menos le conviene al comerciante. Porque el cliente va a querer pagar lo menos posible. 

-Mucho más en tiempos revueltos como estos, en los que se achicaron las cuentas corrientes. 

-Sí, y han pasado situaciones más graves. Que fábricas no entreguen mercaderías con el argumento de no tener precio. Esto es lo peor que pueden hacer. Lo que sucede es que en las épocas difíciles se nota lo que hicimos mal en las épocas buenas. 

Cuando alguien no nos quiere comprar si no ponemos un precio, hay algo que hicimos mal antes. No se trata solamente de la coyuntura, que te puede obligar a hacer descuentos y ofertas. 

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-hicimos representaciones que viven en el día a día... desde aseguradores, desarrolladores inmobiliarios, contaron circunstancias que han tenido con clientes o proveedores. 

Se busca profundizar el análisis para corregir errores, o mejorar la forma en la que nos disponemos para negociar. 

-juega el concepto de satisfacción para el cliente. 

-Sí, y la necesidad de dejar en claro que las partes que buscan un acuerdo efectivamente sientan que han ganado los dos. También hay que darse cuenta cuando se debe renunciar a un proceso... esto es a veces hay negocios que no hay que hacer. Hay que aceptarlo. Especialmente las Pymes, los comerciantes. Las grandes empresas tienen espalda para un mal negocio, las pymes pueden vender algo y fundirse. 

-Empatía. 

-Es fundamental, para negociar, entender la posición del otro. Por lo menos en los negocios tengo que ponerme en los zapatos del otro, pero con el objetivo de entender como razona, no para darle la razón. Tengo que entender como negocia mi contraparte para poder cerrar un negocio que nos beneficie a los dos. 

El cliente no siempre tiene la razón. 

-Auto usado. es un ejemplo. 

-Los negocios de usados, de casas. Son las compras más importantes donde se debe a poner a prueba la capacidad de negociación. Hacer negocio implica que dos partes cierren trato, se den la mano y terminen conformes el proceso. 

-Herramientas para negociar. 

-Diálogo, capacidad de escuchar, fijar objetivos de mínima y de máxima, cuando me tengo que retirar porque no es negocio, la capacidad de entender que te puedo dar que a vos te sirve, de ampliar el paquete de lo que se discute y así evitar que el cliente siempre reduzca el proceso al precio. Es una habilidad extender la negociación a otras variables que no sean precio, como cantidad, plazos de entrega. 

Hacer negocio sustentables. 

-En ciudades del interior o en barrios donde el grupo de gente que es mi potencial cliente es siempre el mismo. No puedo hacerme el tonto de venderte hoy y mañana no me interesa. Porque me lo vas a hacer pagar muy caro. Si hoy alguien hizo algo malo todos se enteran por las redes sociales, pero en un pueblo se enteran por el boca a boca. Y no te compran más. 

-Vine a dar el curso a través de CAME, que siempre me invita a participar. 

Además tengo a mi cargo un curso online sobre empresas familiares, otro ámbito donde se debe saber negociar para mantener la salud de la empresa y de la familia. 

Además son asesor de empresas, desde hace muchos años. 

Estoy radicado en la localidad de San Martín, cerca de Buenos Aires Capital. 

Al menos una vez por mes sale al interior. Me gusta mucho, es otro clima de díalogo, hay más cercanía. 

que la negociación es un proceso y tengo que tener la capacidad de ir desarrollándola paso a paso. 

Cada paso del proceso comercial me obliga a generar una clase de acuerdo. El acuerdo final es producto de varias cosas. 

-Por qué cree que hay una mayor demanda de herramientas de negociación.

-La complejidad de la vida en general y de los negocios en particular hace que los que están metidos en medio de la historia se les hace difícil encontrar la frialdad para pensar opciones, propuestas. Hay un estado de ansiedad e intolerancia bastante generalizada que amenaza la negociación, la dificulta. Por eso es necesario colaboración externa, como la consulta con asesores, para el manejo de estas situaciones. 

A veces hay poca paciencia. Hay que saber manejar, poner límites.