Por Evelin Olivero
Y sí, era de esperar: como analizamos todas las fechas especiales del año no podíamos dejar de repetir el ejercicio con la más importante en relación al volumen de ventas: Navidad y Año Nuevo. No sólo aumenta el nivel de ventas de diversos rubros a partir del clásico ritual de los regalos para la Navidad, con Papá Noel como nuestro inspirador, sino también de aquellos artículos y servicios ligados al festejo en sí, desde un Pan Dulce de la panadería o el supermercado hasta el lechón de la rotisería o los fuegos artificiales.
Por lo tanto todas las empresas involucradas en este festejo se ven obligadas a preparar con tiempo y precisión su estrategia para que esta oportunidad de engordar la caja sea aprovechada al máximo, mucho más considerando que en enero y febrero baja el nivel de actividad por las vacaciones. De esta manera es tan común que las promociones, los descuentos y las ofertas de financiación sean las estrellas en estas fechas.
Algunos datos afirman que estas fiestas corresponden al 75% del consumo en regalos por parte de los consumidores. Desde niños hasta adultos esperan sus obsequios a la medianoche del 24 de diciembre.
Según un relevamiento de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME), se estima que las ventas minoristas aumentarán hasta un 25% respecto al mismo mes del año pasado. Se piensa que la totalidad del incentivo de exención del impuesto a las Ganancias para el medio aguinaldo, anunciado por la presidenta Cristina Fernández de Kirchner, será utilizado exclusivamente para el consumo en estas fechas.
Asimismo, los días de fin de semana y feriados puente –por ejemplo para la administración pública y quizás los bancos, como mínimo- potenciarán el tiempo libre de la gente lo que puede impactar positivamente en un mayor consumo.
Desde el punto de vista del marketing, desde las cadenas de supermercados hasta comercios medianos o pequeñas tiendas y regalerías, tendrán que analizar la posibilidad abrir sus puertas durante estas fechas. El empleo de promociones destinadas al consumo para un día u horario específico es un buen camino para orientar el tráfico de compradores.
La gran cantidad de consumidores que se movilizarán durante esos días hacen que las empresas se vean obligadas a prepararse para atender al cliente de la mejor manera posible, desde la oferta de stock hasta la rapidez de cobranza y los beneficios en promociones y financiación, sin olvidarnos del momento de empaquetado de los regalos (en los súper se instalan sectores especiales inclusive con autoservicio para que, si alguien está apurado, pueda envolver el regalo elegido).
En estas navidades, además, crece la tendencia de elegir regalos o al menos orientar la compra a través de la web. Se espera que una importante cantidad de las decisiones de compras se definan directamente en el hogar para evitar, justamente, los tiempos perdidos durante las colas y la elección de los productos.
Según los datos de la National Retail Federetion, el 16,4% de las compras en Estados Unidos se realizará de manera online. Pero lo que más se destacará será el crecimiento del m-commerce (comercio desde el celular – movile commerce), 3 de cada 10 usuarios utilizarán su Smartphone para realizar sus compras. Por otra parte, la mitad de los compradores online utilizará su tablet durante estas fechas.
De todos modos, en Rafaela como ciudad mediana tenemos los negocios cerca y todavía optamos por mirar la vidriera, preguntarle al vendedor y elegir dentro del local una vez que resolvimos el dilema que nace a partir de dos preguntas básicas: qué queremos y qué podemos o estamos dispuestos pagar.
A todo esto hay que agregarles el efecto redes sociales que serán justamente los encargados de guiar, comunicar y transmitir los beneficios a los consumidores, desde formas de comprar hasta empresas que van a mostrar directamente sus promociones a los seguidores. Y no nos olvidemos de incluir en todo esto los tan poderosos cupones de descuento (páginas que ofrecen cupones de descuento para compras con altos porcentajes de bonificación o bien para ser canjeados en los puntos de ventas a cambio de beneficios).
En estos días muchos de mis contactos en una red social que tienen emprendimientos en Rafaela publicaron fotos mostrando sus productos. Es decir, aprovechan su cuenta para desarrollar una vidriera tecnológica, inclusive dando precios por “privado” a través de los mensajes directos para promover sus ventas navideñas. Es una opción que requiere un poquito de tiempo para atender pero con un costo bajísimo.
Seguramente estos números no representen a la Argentina dado a que aún no estamos tan tecnológicamente desarrollados y acostumbrados como consumidores, pero sí marcan una tendencia mundial de hacia dónde van este tipo de acontecimientos. Deberían ser datos de mucho interés para aquellas empresas que deseen desarrollarse y generar una diferenciación desde un lado mucho más actual y en auge.
El consumidor argentino se caracteriza por la búsqueda y espera de promociones, los descuentos y beneficios. Estas fechas no son la excepción para aprovechar los mejores precios y poder acercar un regalo a cada integrante de la familia. Los productos tecnológicos serán uno de los más buscados, junto con juguetes e indumentaria. Pero además la mesa navideña deberá estar llena de alimentos sabrosos como nos gusta a las familias argentinas.
Por lo tanto las empresas, a esta altura, ya deben tener establecidos los lineamientos de tácticas a seguir para llegar a estas necesidades de los consumidores con productos y servicios a su nivel. Más aún considerando que en la última semana se produce una avalancha de compradores que dejaron todo a último momento.
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