Cómo aumentar las ventas

El fin principal de todas las empresas es vender productos y servicios, pero ¿cómo hacerlo de manera exitosa? Muchas compañías suelen querer vender y captar clientes sin importar el cómo y dónde, tratan de perseguir cualquier oportunidad, pero en un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, las organizaciones deben ser selectivas, poner más atención y recursos en las mejores posibilidades de venta, para generar más dinero con menos clientes. En esta edición, presentaremos cómo lograrlo a través de la creación de una estrategia y un plan de ventas.

Independientemente del tamaño de su empresa, la estrategia de ventas tiene que ver con el conjunto de ideas y técnicas que se utilizan para que los clientes conozcan acerca del producto o servicio que comercializa. Este grupo de personas a las cuales debe orientar sus acciones de ventas suele ser llamado: mercado objetivo o target.

Una estrategia de ventas puede permitirle definir la forma de dirigirse a sus clientes y de atraerlos. También, puede ayudarle a decidir a qué tipos de clientes comercializará sus productos o servicios, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo realizar un seguimiento de los resultados, con el fin de averiguar los métodos que contribuirían a aumentar su volumen de negocio.

Las Pymes necesitan definir claramente hacia dónde van, determinar objetivos, la estrategia a seguir a corto, mediano y largo plazo, y las tácticas alineadas con esa estrategia para conseguir los resultados esperados. No basta con querer vender, se debe crear un plan de ventas, realista, pragmático, de fácil implementación y seguimiento que permitan medir la efectividad de los recursos de promoción y ventas.

El plan de ventas está definido en un marco de tiempo que reconoce la oportunidad en la respuesta a las necesidades de la empresa, e incluye la definición de las actividades y tareas a desarrollar. Además, debe contener una serie de indicadores y procesos de medición de los mismos, que ayudarán a identificar desviaciones, a desarrollar y aplicar correcciones y ajustes que asegurarán que se ejecute el plan en tiempo y forma, y en consecuencia lograr los objetivos comerciales.

Este plan debe considerar las necesidades de su mercado, que es lo que busca el cliente, dónde ubicarlo, cuál es su comportamiento de consumo y otros factores importantes para identificar las oportunidades con mayor potencial de concretarse en venta. Para esto, debe contar con la mayor cantidad de información de sus probables clientes y una oferta

de valor específicamente diseñada para cada tipo de mercado y cada perfil de comprador, identificar los competidores; todo esto vinculado a una buena estrategia de difusión para contribuir al proceso de la venta.

Luego de haber estudiado las necesidades del cliente, se debe explicar los beneficios de usar o comprar su servicio o producto, utilizando las necesidades antes identificadas y creadas. Hay que detectar las características del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios, en una propuesta de valor. Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, genera una emoción en las personas.

Es necesario preguntarse cuál es nuestra diferencia de nuestro producto o servicio respecto a la competencia, qué ofrecemos que la competencia no, porque razón nos deberían comprar a nosotros. Cómo debemos implementar estas ventajas para que mi cliente pueda experimentarla, cuál es nuestro cliente objetivo y a quién vamos a vender. Cuanto más focalicemos nuestro trabajo más posibilidades de éxito tendremos con él y consecuentemente podremos dirigir nuestras acciones hacia las necesidades de este colectivo.

Investiga quién es tu competencia, enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla tu “ventaja única de compra”, la cual responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente: ¿por qué debe comprar tus productos o servicios? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.

Otra recomendación importante es realizar un plan anual de ventas, en el cual se planteen y analicen varias posibilidades y escenarios. Es necesario trabajar con el total de ventas y realizar una estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Es por esto considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.

La existencia de un plan que observe las consideraciones anteriores y la congruencia de la operación con el mismo, darán mayor asertividad a los esfuerzos desarrollados por la empresa y apoyará de manera fundamental a su sustentabilidad, confiabilidad y rentabilidad.