¿Quiere tener vendedores eficaces?

1. Introducción.

Lo primero a considerar es que en cualquier situación, ya sea

en un mostrador, visitando a una empresa, en la oficina de una

persona o tocando el timbre de una casa, el vendedor debe

tener claro qué es lo que pasa por la mente del comprador de la

satisfacción que tenga el comprador en ese contacto con el vendedo

y de la impresión final que se lleve depende en gran medida si

este cliente nos ha de comprar, si volverá a comprar, si nos

recomendará o nos dará referidos.

Lo importante es tener conciencia que el cliente al comprar

un producto o servicio asume un "riesgo" que puede ser: físico,

psicológico, financiero, etc. cuanto mayor es el riesgo, mejor

debemos llevar adelante el proceso de venta y cada uno de

sus pasos o etapas.

Como una guía conceptual tenemos:

• Que necesita un representante de ventas: una personalidad

efectiva de ventas: apariencia agradable, modos y ademanes,

hábitos de conversación, entusiasmo y vitalidad, tacto,

confianza, inventiva, iniciativa y laboriosidad, persistencia,

cooperación, optimismo, organización propia, reacción,

análisis propio.

• Que debe conocer un representante de ventas. conocimiento

sobre la empresa, los productos / servicios, competencia,

psicología de la entrevista de ventas, motivos de la compra.

• enfoque de la venta. comprensión de las técnicas de venta.

exploración, pre-abordaje, abordaje, demostración, tratar

las objeciones, cerrar la venta

2. Claves para una venta exitosa

Para que una venta sea exitosa, intervienen la "actitud" y la

"aptitud"; algunos nacen con aptitud y si tienen la actitud

adecuada pueden ser altamente productivos. muchos

vendedores desarrollan la aptitud adecuada con esfuerzo y

entrenamiento, pero la realidad es que nada puede suplir la

actitud, y eso, está en cada uno; no se puede transferir ni

copiar. luego, pensemos en causas de fracaso en la venta:

• Falta de iniciativa, entusiasmo, o no tener metas personales.

• Planificación y organización mediocres.

• Conocimiento inadecuado del producto / servicio.

• Escasa orientación al cliente.

• Falta de entrenamiento adecuado.

• Conocimiento inadecuado del mercado / empresa.

• Auto – disciplina inadecuada.

• El vendedor no llega al cierre de la venta, "pierde el

control" de la situación.

• El vendedor no presenta la empresa ni lo que vende,

presenta precios.

• No estima previamente la duración aproximada para el

contacto con el cliente.

• No clasifica a los clientes según su potencial.

3. Los grandes obstáculos que debe vencer todo vendedor

conocer obstáculos sirve para meditar sobre ellos y

entender cómo superarlos.

• Fallas al planificar su tarea diaria.

• No analizar de modo creativo como encarar a los

compradores.

• No saber responder eficazmente las objeciones que recibe.

• Carecer de fuerza de voluntad.

• Fallar en su propia estimulación.

• Carecer de habilidad para comunicarse eficazmente.

• Adoptar actitud equivocada: aprovecharse en lugar de

servir.

• Abandonar antes de haber escuchado un " no" siete veces.

• La charlas de venta no son lo convincentes que deberían ser.

• El vendedor no sabe cómo salir de los "baches" de la venta.

• Carecer del "coraje" que se necesita para vender con éxito.

4. Cuadro del proceso de ventas

a) Búsqueda previa: es necesario prestar atención a la primera

etapa del mismo: realizar una minuciosa y acabada búsqueda de

clientes. si no doy con el perfil de cliente óptimo para mis

productos / servicios, todo el proceso me llevará más tiempo,

esfuerzo, entrevistas, etc. de ahí que el vendedor debe

desarrollar la habilidad de generar contactos, referidos o nuevos

mercados en forma continua (cadena infinita) dentro del gran

segmento donde están sus clientes.

En general solo un 30% del tiempo, el vendedor esta cara a

cara con el cliente, necesita un programa para cada semana

y otro para cada día, y esto requiere tiempo y reflexión.

b) Entrevista telefónica

Cuesta mucho contactar a las personas, encontrarlas en su

oficina, negocio, casa, etc. la vida moderna lleva a tener muy

ocupado el día, estar en continuo movimiento, y conseguir

atención resulta difícil.

necesitamos que el cliente nos de la oportunidad de

atendernos, que nos escuche y escucharlo, ´porque allí se

nos abre un espectro muy grande de oportunidades.

algunas recomendaciones:

• esté preparado

• sea breve

• sea entusiasta

• sea insistente: que el mensaje se perciba como importante

Consejos para la entrevista telefónica

1. Mantenga una actitud positiva.

2. Elija un lugar privado para hacer sus llamadas.

3. Organice sus llamadas.

4. Cree y utilice un guión.

5. Preséntese Ud., a su empresa y exponga el propósito de su

llamado.

6. Hable como si estuviera físicamente con el posible cliente:

transmita una sonrisa.

7. Sea seguro: demuéstrelo con la calidad de su voz.

8. Evite discusiones.

9. Agradezca el tiempo que le dieron.

c) Entrevista personal

Una vez que logramos la entrevista, se nos da la posibilidad de

ver su ambiente espacial, analizar su manejo gestual, conocer

su personalidad, pero lo fundamental es que podemos escuchar que

necesita el cliente, cuáles son sus deseos o anhelos, en qué

podemos ayudarlo.

Lo ideal es contar con un esquema de cómo realizar la

entrevista personal, porque me permite estar ordenado,

dejar una buena imagen en el cliente, administrar

correctamente el tiempo, saber qué y cuándo escuchar que

necesita el cliente.

En los primeros minutos se da o no la empatía con el cliente,

su confianza:

• Haga preguntas. pida la opinión al cliente.

• Ajuste su actitud a la personalidad del cliente, trate de

ganar su confianza.

• Evite la timidez y neutralice los temores iniciales.

• Proyecte convicción, seguridad y entusiasmo.

• Cuide el modo de expresión. evite hablar demasiado, haga

pausas.

• Sepa escuchar.

• Ajuste el tiempo de la entrevista.

• Desarrolle su credibilidad: esté preparado, tenga

información.

• Tenga buenos modales: haga que el cliente se sienta cómodo.

• Simplifique sus sugerencias.

• Hable el idioma del posible cliente: evite la jerga.

• Hable con autoridad: sea entusiasta, hable en términos de

éxito.

• Venda al ritmo del comprador.

• Evite las aseveraciones exageradas.

• Evite las afirmaciones dogmáticas.

• Conviértala en la idea del posible cliente: si lo dice ud.,

pueden dudar, pero si son ellos los que lo dicen, es verdad.

• Cierre con confianza.

d) Manejo de objeciones si el cliente plantea objeciones, hemos

despertado su interés, o lo dejamos pensando en el tema. de allí

que cuando me las plantea, nos da una pista de lo que realmente

necesita. si las mismas me generan temor, me paralizo y no

escucho, detengo el proceso de venta y hasta aquí llegamos. lo

importante es enfrentarlas, darles la bienvenida y utilizarlas a

nuestro favor:

No se podrán eliminar nunca las objeciones aunque sí se

podrá acostumbrar a vivir con ellas. Di una objeción suena a

"buena", vigilémosla.

Cierre de ventas para transitar este puente dorado en forma

suave y rápida, hay que estar atento a:

1. Solicitar el pedido y confiar en obtenerlo.

2. Guardar un argumento de reserva.

3. Insistir lo suficiente.-

4. Usar palabras comprobadas.

5. Evitar tensiones en el momento del cierre.

6. Cuidar los momentos finales.

7. Conservar la calma durante toda la gestión de ventas.

8. Nunca perder el ánimo.