¿Qué nos hace diferentes frente al mercado?

Por REDACCION

¿Qué es lo que nos hace diferentes? ¿Cómo generar valor en un mercado altamente competitivo? ¿Cuáles son aquellas características que hacen a la elección del cliente? Hay varios conceptos que se relacionan con la diferenciación, entre ellos están las ventajas competitivas, el valor que representa la empresa, el producto o servicio para el consumidor.

Nos encontramos en un mercado en el que todos se quieren mostrar distintos, y existen rubros donde esas diferencias entre competidores pueden hasta ser mínimas, por lo que se requieren altos recursos para poder destacarse del resto.

Según Michael Porter, uno de los gurúes indiscutibles del marketing, la ventaja competitiva es el valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de precios menores a los competidores o por una estrategia de diferenciación de productos. El valor lo considera como la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por lo que la empresa tiene para ofrecer.

Por supuesto que una empresa se convierte en ganadora cuando dicho valor supera el costo que representa la creación de un producto. Y es diferenciada cuando su ventaja competitiva se encuentra por sobre la de la competencia.

Pero si uno evalúa su empresa, ¿cómo darse cuenta cuál es su ventaja competitiva? Para poder sobresalir frente a un competidor no siempre es suficiente con una diferenciación en precios, sino que es un todo lo que el consumidor evalúa a la hora de darle valor a la marca. Ese valor está formado por cada una de las actividades que se generan desde la empresa y que constituyen al producto. Por dicha razón uno elige una determinada marca por sobre otra, a veces ese valor es totalmente intangible y sumamente emocional.

Además de la diferenciación en precios y en cualidades del producto, según Porter, otro aspecto fundamental a tener en cuenta es el enfoque de mercado. Todo el tiempo estamos haciendo referencia en estos artículos sobre la importancia de generar valor orientándonos precisamente a aquellos que le darán un puntaje a nuestra marca: nuestros consumidores.

El saber a qué mercado nos dirigimos, no sólo nos orienta y especifica las características, gustos y tendencias de nuestro segmento, sino que además es un gran reductor de costos. De esta manera una campaña mal orientada significa pérdidas no sólo en costos sino en ventas también.

Si bien el concepto de ventaja competitiva nace en la década del 80 es un importante punto a tener en cuenta para evaluar realmente en qué nos diferenciamos con respecto a la competencia. Sigue estando tan vigente como en aquella época y representa un indicador necesario para el momento de la generación de estrategias.

Por último hay que tener en cuenta que en este “todo” que hace al valor de la marca, las ventajas que nos diferencien deben tener ciertas características: ser única y percibida como tal frente a la clientela, difícil de imitar por cualquiera que así lo desee y posible de mantener en el tiempo. De esta forma los invito a descubrir y potenciar cuáles son las ventajas que hacen que su empresa sobresalga por sobre la competencia.