Por Guillermo Briggiler
En Rafaela, como en buena parte del país, cuando baja el movimiento en los comercios o cambian las ventas, la explicación aparece rápido: la situación económica, el Gobierno, las medidas del momento. Es lógico, es un concepto que la psicología llama “sesgo de autoservicio” el cual lleva a que nos atribuyamos los éxitos a nosotros mismos y los fracasos a factores externos. No debemos caer en esto si las ventas de nuestros productos y servicios bajan, sino que hay un equilibrio entre lo externo y lo que puedo hacer.
La macro pesa, y mucho. Pero quedarse solo con esa mirada es perder de vista algo que también está ocurriendo, más silencioso, pero igual de importante: el consumidor cambió.
Y ese cambio ya se siente en los negocios locales.
Hoy, quien entra a un comercio no es el mismo cliente de hace diez o quince años. Llega con más información, compara, duda, consulta en el celular, mira reseñas. Ya no compra solo por costumbre. Tampoco es fiel a una marca como antes. Si encuentra algo mejor -en precio, calidad o conveniencia- cambia sin demasiadas vueltas. Además, posee acceso a aplicaciones en su celular para comparar precios (y experiencias) con tiendas on line de todo el mundo.
Para el comerciante, esto implica un desafío nuevo. Antes, sostener un cliente era más sencillo, bastaba con sonrisas, buen producto y buen servicio. Hoy, retenerlo exige adaptarse constantemente. No alcanza con tener buen producto sino que ahora es necesario entender qué busca ese consumidor, cómo decide y qué valora.
Además, el mercado se volvió más diverso. Ya no existe un único perfil de cliente. En una misma ciudad conviven consumidores muy distintos. Está el que prioriza precio, el que busca calidad, el que elige por valores, el que compra por practicidad, el que consume para visibilizarlo en redes sociales.
Incluso en algo tan cotidiano como la alimentación, los cambios son evidentes. Crecen quienes optan por dietas vegetarianas o veganas, quienes necesitan productos específicos por condiciones como la celiaquía, o quienes buscan alimentos con mayor contenido proteico y asociados a un estilo de vida más saludable. Esto obliga a comercios y productores a repensar su oferta en forma continua. Recuerden que merendaban de niños y que meriendan los niños hoy, cual era la comida que hacía la abuela y que almorzamos hoy. También piensen en como eran los automóviles antes y ahora o las vacaciones, etc.
No se trata de modas pasajeras. Son transformaciones que llegaron para quedarse y que están reconfigurando la demanda. Si en esta situación, me quedo quieto, en la queja, culpando al gobierno de los cambios, costará mucho remontar. Por el contrario, si logro leer los cambios en los patrones de consumo, las nuevas leyes de comercio y la macroeconomía actual, podré tomar decisiones más acordes a lo que los rafaelinos demandan.
A esto se suma otro factor: la forma de comprar. La tecnología redujo tiempos y simplificó decisiones. Hoy se puede comparar precios en segundos, comprar desde el celular o decidir en función de lo que opinan otros usuarios. El cliente ya no depende solo de lo que le ofrece el vendedor; llega con información previa. Todo esto ocurre más allá de quién gobierne o de cuál sea la coyuntura económica. Incluso en un contexto de estabilidad, estos cambios seguirían avanzando.
Por eso, cuando se analiza la realidad del comercio, es importante ampliar la mirada. La economía influye, sin dudas. Pero no explica todo. Para quienes producen y venden en Rafaela, el desafío es claro: no alcanza con esperar que mejore la situación económica. Hay que adaptarse a un consumidor distinto.
Eso implica revisar qué se ofrece, cómo se ofrece y a quién se le ofrece. Implica entender que el cliente de hoy no solo compra con el bolsillo, sino también con la cabeza y con sus valores.
En definitiva, el mercado está cambiando. Y muchas de esas transformaciones no nacen en la política ni en los ministerios.
Nacen, todos los días, del otro lado del mostrador. Ánimo y creatividad, que todos los días debemos levantar la persiana y ganarnos el pan.
#BuenaSaludFinanciera
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@GuilleBriggiler
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