En pocos años, lo que antes constituía un núcleo de la competitividad argentina se transformó en un problema. Tras la devaluación de 2002 las empresas argentinas conquistaron mercados en el exterior a partir de los precios bajos. Pero con el correr de los años, la inflación fue esmerilando ese diferencial y transformó los costos de producción en los malos de la película. El tipo de cambio, retrasado según las compañías exportadoras, hoy resta posibilidades de competir en un mundo inestable sacudido por sucesivas crisis.

Para no perder posiciones en el comercio internacional las empresas deben desarrollar nuevas capacidades, según opinó Marcelo Elizondo, ex director de la Fundación Exportar y actual responsable de la Escuela

Internacional de Negocios de la Universidad de Ciencias Empresariales y

Sociales (UCES).

"Una PyME que quiere exportar tiene posibilidades de insertarse en el

mercado internacional. Argentina es un país en el que hay una enorme

capacidad de producción porque hay tecnología adecuada, recursos humanos

preparados y muchos programas de fomento a la producción a través de

las distintas ventanillas del Estado. Pero las PyMEs tienen que

desarrollar atributos de competitividad distintos a los que pusieron en

práctica entre 2003 y 2005, cuando podían ganar mercados sólo por

producir barato", consideró el especialista. 

¿La receta?

"Hoy se debe trabajar junto a los prestadores de servicios de capacitación y asistencia técnica para avanzar en 

innovación, en formas de comercialización y alianzas estratégicas virtuosas que se conviertan en nuevos atributos para competir en un mundo muy complejo", expresó Elizondo, quien hace pocos días estuvo en la ciudad para presentar la oferta de servicios de la Escuela Internacional de Negocios.

El ex director de la Fundación Exportar disertó ante empresarios en el Centro Comercial e Industrial de Rafaela y la Región, en el marco de una actividad coorganizada por la UCES y por la Cámara de Comercio Exterior. Después junto a Germán Burcher, titular de la Delegación Rafaela de la casa de altos estudios, Elizondo realizó un análisis del panorama en materia de exportaciones.

"Argentina sigue exportando pese a las dificultades endógenas, marcadas

por el aumento de los costos y las restricciones a las importaciones que

dificultan el acceso a piezas para finalizar procesos productivos, y

externas como la crisis de Europa que repercute en todos lados. En 2011

las exportaciones alcanzaron los 84 mil millones de dólares. Este año el

contexto reduce las expectativas, pero quizás alcanzaron un

crecimiento del 2 o 3 por ciento", destacó. "Da la sensación que el Gobierno, al limitar las importaciones, está asumiendo que no podrá aumentar las exportaciones", agregó.

-¿Cómo hacen las empresas que tienen variaciones de precios para trasladarlo a sus clientes en el exterior?

-Hay una realidad, los precios internacionales son difíciles de mover. A veces se elige trabajar con escasa rentabilidad y hasta casi el costo para conservar el cliente a la espera de que los vientos soplen nuevamente a favor. Después hay que trabajar en detalle sobre los costos, quizás incorporando tecnología. Pero además se puede, en base a los contratos relacionales, generar un vínculo de confianza con la contraparte que nos permita plantear los problemas con franqueza. En estos casos, hay clientes que están dispuestos a reconocer un alza en los precios. Siempre depende de muchos factores.

-¿Qué opina sobre este nuevo impulso del proteccionismo y las mayores regulaciones?

-Se requiere cada vez más esfuerzo para estar atento a los cambios en las regulaciones. Se necesita hacer un seguimiento constante de las condiciones del mercado. El tema de las regulaciones es una cuestión que no se debe perder de vista. Esto nos remite a que, para tener éxito en el comercio internacional, se debe trabajar sobre tres planos. Inteligencia comercial para conocer en detalle las características del mercado al que se dirige y que está en permanente cambio. Esto incluyen los cambios en las barreras arancelarias o en los estándares de calidad o en los indicadores macroeconómicos, por ejemplo. El segundo plano es incorporar asistencia técnica para mejorar los términos de competitividad y por último instrumentar una promoción adecuada en el mercado de destino.

EN RAFAELA

La UCES creó la Escuela Internacional de Negocios para "proveer capacitación a empresas con programas flexibles enfocados a las necesidades puntuales", explicó Elizondo. "Por lo general en la Argentina, las escuelas de negocios son equivalentes a los departamentos de postgrado. Nosotros tenemos un Departamento específico que administra sus maestrías y la oferta de postgrado. En la Escuela de Negocios hemos definido otro perfil, se trata de programas de capacitación customizados enfocados a cubrir las necesidades específicas de cada empresa, sector o cadena de valor", subrayó.

La primera etapa del proyecto "fue crear la escuela y ponerla en marcha, la segunda hacerla conocer y la tercera etapa es la actual, en la que hemos generado productos para capacitar, de hecho ya estamos brindando servicios educativos a empresas importantes y para cámaras empresariales y sus asociados".

-¿Qué le pidieron las empresas de Rafaela?

-Durante la reunión con la Cámara de Comercio Exterior de Rafaela surgió un planteo a partir de una necesidad de los actores.

La misma se origina en tratar de responder el requisito del Gobierno que exige a los importadores convertirse en exportadores para compensar sus importaciones con exportaciones. Es una buena oportunidad para los exportadores, que pueden vincularse entonces con los importadores para resolver un problema. Pero hay que hacer toda una tarea de interfase para determinar compatibilidades. En este sentido, nos parece conveniente generar alianzas virtuosas y rentables en el tiempo que no se circunscriban a vender saldos exportables.

-¿Cómo sigue?

-Nos llevamos tarea para el hogar, hemos asumido un compromiso y vamos a elaborar una propuesta para que hagan de esta situación una oportunidad y no un problema. Este es un ejemplo sobre cómo actúa la Escuela de Negocios, detectamos una necesidad y ponemos mano a la obra.