Llega otra vez el día del padre, de nuevo ponernos de acuerdo con mi hermana y ver qué le compramos a papá. Por suerte este año ya lo tenemos resuelto, Oscar vio una promoción, le gustó y se compró solito su regalo, después nos avisó, por supuesto.

Lo cierto es que como Oscar, cualquiera de los consumidores, cuando llegan estas fechas, estamos bombardeados por promociones que nos recuerdan el acontecimiento, y por ende que debemos gastar en un regalo para el beneficiario. En este caso el padre.

De pronto la publicidad se vuelve mucho más agresiva, las revistas semanales y otros medios masivos se llenan de avisos dedicados pura y exclusivamente a resaltar los beneficios de comprar aquel reloj, este perfume o el último chiche tecnológico. Aparecen promociones de grandes descuentos, combos, regalos con la compra, numerables cuotas sin interés, todas orientadas a hacer feliz a papá y a los hijos que son los compradores. Este es uno de esos casos donde el consumidor y el usuario final es papá, pero los compradores y quienes buscan información es otro público. Por lo tanto el público objetivo es más amplio y de gustos variados.

Así podremos encontrar un anuncio en los múltiples formatos de las tecnologías de la información y la comunicación de una empresa que fabrica televisores LCD. Procura que los consumidores se inclinen por este producto –por sobre perfumes, ropa o los siempre rendidores vinos- y claro está, su marca en relación a LCD similares. Paralelamente, podremos observar la publicidad con el mismo televisor pero ya de una red minorista de electrodomésticos. Todo sea por aprovechar una de las fechas top del calendario comercial como lo es el Día del Padre (de la Madre, del Niño, Navidad y Reyes completan ese quinteto para revitalizar o potenciar el negocio).

La invasión de las acciones de marketing para el Día del Padre –también hay degustaciones en las góndolas, perfumes que se ofrecen en la vereda de una perfumería o vidrieras especialmente diseñadas para la fiesta de papá- intenta así influir en la decisión de compra que tomen los niños junto a las mamás para homenajear a papá.

Cuando analizamos esta situación como consumidores nos damos cuenta que en ciertas ocasiones es mejor esperar para estas fechas para comprar y estar alertados con las promociones que se encuentren.

Como empresa el desafío es mayor, las acciones para las fechas especiales comienzan con mucho tiempo de anticipación. Para este tipo de campañas no sólo es necesario tener la idea, sino además comprobar que monetariamente es rentable el descuento o promoción que desarrollen según los objetivos que se planteen para dicho acontecimiento. Es decir, la compañía decide resignar margen en la rentabilidad del producto a cambio de lograr mayores ventas que compensen esa acción comercial que, en ocasiones, son bien agresivas para destacarse en un mercado de fuerte competencia.

Todo esto es mucho más fácil cuando ya contamos con un plan de promociones anuales que simplifique el proceso de descuento y elección de productos. Y aún mejor cuando la empresa que despliega la acción tiene productos directamente pensados para el público objetivo comprendido por esta fecha especial. En no pocos casos, las empresas destinan prácticamente todo el año a desarrollar las estrategias para este “Día” ya que, indudablemente constituye el momento especial de aumento de demanda y por lo tanto de ventas.

Por ejemplo en el caso del día del padre artículos como perfumería masculina, ropa deportiva, indumentaria sport y la omnipresente tecnología son algunos de los más requeridos y, por supuesto, preferidos para elección de compra.

Es necesario, entonces, diagramar stock de productos desde la fábrica que lo produce como el punto de venta que llega al consumidor final, siempre y cuando el producto y la infraestructura lo permitan. El análisis de los costos y posibles precios considerando descuentos, combos, regalos, contribuciones, entre otras variables, resulta clave para que cuando llegue el momento esta tarea ya esté realizada. Además, no hay que olvidarse que toda la campaña debe brindar el mensaje en forma clara al consumidor final. Es decir, este debe saber qué comprar, qué le conviene más y por supuesto, cuáles son los beneficios que disfrutará por elegir ese producto por sobre el ofrecido por la competencia.

Sin lugar a dudas cada organización debe analizar sus productos para evaluar la posibilidad de aprovechar al máximo las fechas de este estilo. Son desafíos interesantes que complementan las acciones de todo el año y en muchos casos, como se nombró con anterioridad, constituyen el punto de ventas más alto de todo el ejercicio. Es por eso que necesita el máximo esfuerzo de todos los eslabones de una cadena comercial y que los objetivos estén orientados pura y exclusivamente a ese momento. De esta forma diagramar un plan promocional y presupuestal antes de comenzar el año ayuda a definir las acciones para lograr, en todo ese camino, un alto rendimiento y eficiencia organizacional.