La negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con los demás y se suele presentar en diferentes ámbitos de nuestra vida, como el plano personal, laboral, político o la dirigencia social, entre otros.

En el marco profesional, constantemente nos vemos envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando nos reunimos para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver diferencias, tomar decisiones, acordar planes de trabajo, etc. Por ello, negociar y “hacerlo” correctamente, es sumamente importante para poder lograr mejores relaciones, establecer un acuerdo con otros cuando existen intereses comunes y otros contrapuestos. Debido a esto, es un tema que merece ser profundizado y lo desarrollaré en la nota del día de hoy.

La palabra negociación, de raíz latina, deriva de negocio y ésta, a su vez, de la negociación del ocio. Entonces, sería sinónimo de actividad laboral. El tiempo y el uso les dan a las palabras matices y significados que se alejan de la semántica original. Así el término negociación se usa especialmente para referirse a una comunicación dinámica donde dos o más partes intentan llegar a un acuerdo y cada una se esfuerza por lograr que el acuerdo sea lo más beneficioso posible para sí misma, intentando influir sobre los otros a través de diversos recursos o argumentos.

No existe una fórmula que asegure el éxito en una negociación, pero existen técnicas que, aplicadas con inteligencia y flexibilidad, potencian la obtención de resultados favorables para las partes. Una de ellas consiste en tomar distancia de la negociación, analizar los factores que puedan incidir en su resultado y a partir de un estado de pleno conocimiento de la situación, generar un plan de acción para hacerlos jugar en favor nuestro o en su defecto, tratar de minimizar el efecto negativo que pudieran tener.

En la Dirección de Proyectos negociar se aplica a todos los interesados y a lo largo del ciclo de vida del mismo. Las diferencias en el proceso asumido por las partes para conseguir el logro de los objetivos, impactan directamente en la calidad del resultado y define la medida del éxito de la misma. De este modo, es importante adoptar una estrategia colaborativa de ganar-ganar, la que consiste en buscar ventajas mutuas siempre que sea posible y que, cuando se presente un conflicto de intereses, se insista en que el resultado se base en algún criterio justo. Es un enfoque potencialmente valioso para lograr mayor efectividad en la gestión del Proyecto.

El método llamado “Proyecto Harvard de Negociación” está basado en 4 principios a aplicar durante el proceso de negociación:

1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, y los problemas con dureza).

2. Poner el foco en los intereses o necesidades explícitas y no en supuestos de las partes, ya que no siempre son los más convenientes.

3. Desarrollar en conjunto soluciones creativas que "agranden la torta" para beneficio mutuo, es decir, concebir la negociación como una oportunidad de entenderse mejor y buscar juntos formas de beneficiarse mutuamente, haciendo que todos los involucrados ganen el máximo posible, lo que permitirá lograr resultados muy superiores.

4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y normalizados, evitando las descalificaciones a priori.

Asimismo, existen una serie de pasos y mejores prácticas que permiten conocer todas las particularidades e implicancias del proceso de negociación, para lograr una mejor planificación, facilitar el reconocimiento de las actitudes y estrategias a tomar en una negociación en curso y maximizar las probabilidades de obtener buenos acuerdos.

El primero de estos pasos, es ponerse de acuerdo antes de comenzar a negociar estableciendo reglas para la relación acerca de qué vale y qué no vale. Otro punto a tener en cuenta, es escuchar lo que reclama el otro y demostrar que lo entendemos, al igual que indagar acerca de cuáles son las motivaciones o intereses detrás de la posición, es decir, averiguar el para qué, a través de preguntas que lleven al otro a revelar información que pueda utilizarse como base para un acuerdo mutuamente ventajoso.

Es importante también proponer un trabajo en equipo, para satisfacer al máximo los intereses de ambas partes dejando de lado las posiciones. Una vez logrado un buen clima, es hora de trabajar en conjunto en la búsqueda de una solución, proponiendo y analizando diferentes opciones y por último, elegir y acordar cuál es la alternativa más favorable para ambos.

Todas las empresas están inmersas en una compleja red de relaciones formadas a partir de procesos de negociación. Consideradas en su conjunto, las miles de negociaciones en las que participa una compañía causan un enorme impacto tanto en su estrategia como en su cuenta de resultados, por lo que es de máxima importancia que el negociador sea capaz de comprender la situación, la naturaleza de las diferencias y así gestione los acuerdos de manera eficaz, creando valor y obteniendo lo que ambas partes necesitan.